Nasmejana poslovna žena.

Zašto su žene bolji prodavci od muškaraca?

Kada je reč o prodaji, istraživanja pokazuju da pol nije zanemarljiv. Da li će prodavac uspešno sklopiti posao može i te kako zavisiti od toga da li je u pitanju žena ili muškarac.

Ako se osvrnete u prošle godine, videćete da su žene prodavci postizale bolje rezultate od svojih muških kolega, uprkos sve većem jazu u zaradama. Tako kaže statistika izvedena iz istorije industrije prodaje.

U istraživanju sprovedenom od 2020. do 2023. godine među 89 kompanija i 37.198 prodavaca u osam različitih industrija, kompanija Xactly otkrila je da su prodavačice bile za 1,5 odsto uspešnije u prodaji od muškaraca. Taj procenat se udvostručuje kada se prodavačice nalaze na menadžerskim pozicijama.

Brojke ne lažu.

Pitajte, pitajte

Saosećanje, ili popularnije ’empatija’, može nekima zvučati kao previše trošena reč u ovoj i nekoliko prethodnih godina. Ali ovo je ipak ključan termin i razlog zbog kojeg žene i dalje bolje prodaju. Ovo je, između ostalih, izjavila i Emeri Rozanski iz kompanije First Round Capital iz San Franciska. Kao žena s velikim iskustvom u prodaji i vođa timova, njena poslovna strategija je da provodi više vremena slušajući i povezujući se. Tačnije, kada prodaje, ona se pre svega trudi da saoseća, koristi empatičan pristup.

Na primer, kako je izjavila, tokom telefonskog razgovora s potencijalnim kupcem, provodi oko 80 odsto vremena postavljajući pitanja, a preostalo vreme koristi da predstavi svoju prodajnu ponudu. Stalno radi sa svojim timovima na tome da primenjuju i ponavljaju ovaj pristup i skrate razgovor. Svoje saradnike uči da manje govore od svojih kupaca.

Česta greška koju primećuje kod prodavaca je to što u razgovoru postavljaju samo jedno ili dva pitanja pre nego što pokušaju da iskažu svoju stručnost ili dokažu kvalitet proizvoda koji prodaju.

Muškarci se uglavnom teže nose s tim da smanje vreme za razgovor posvećeno pitanjima. Žene su bolje u postavljanju pitanja i slušanju, dodala je Rozanski.

Žena razgovara sa koleginicama.

Shutterstock.com

Kaže da je od klijenata dobijala povratne informacije koje su bile pohvala njenih prodajnih taktika. Jedini način da to postignete je postavljanje pravih pitanja, slušanje i pokazivanje saosećanja – recept je koji nudi Rozanski.

Ako nemate ovakav pristup, izgubićete i odlučnost u razgovoru.

Rozanski misli da su muškarci uglavnom direktniji od žena kada traže ono što žele, dok su prodavačice generalno bolje usklađene sa željama klijenata. Iako je to svakako prednost, ona smatra da bi to trebalo da bude balans između saosećanja, kao što su pažljivo slušanje i ljubaznost, i direktnosti, posebno kada je reč, recimo, o zahtevu za većom cenom.

Zajednički izazovi

Mišljenje eksperata kao što je Rozanski je da pristup na kome žene i svi preduzetnici mogu da rade jeste neprestano prevazilaženje samonametnutih ograničavajućih uverenja. Najčešća tehnika koju preporučuju ženama koje su nove u prodaji je eliminisanje sumnje u sebe, jer mentalne blokade na kraju predstavljaju prepreku.

Kada je cilj jasan, a anksioznost pod kontrolom, prodajni eksperti ženskog pola su nezaustavljivi u poređenju s muškarcima. Kad je, na primer, u pitanju prodaja zdravstvenog i životnog osiguranja ili drugih proizvoda koji su ’lični’ ili ’emotivni’, važno je da svaki prodavac s klijentom uđe dublje u razgovor, u jedan deo privatnosti. Prodavac mora da dođe do informacije šta je prava potreba i pravi problem klijenta. Takvi dublji razgovori često stvaraju dugotrajne veze. Ovakav prstup osigurava poverenje i širenje posla.

U suštini, prodaja se svodi na odnos koji imate s nekim drugim, pišu majstori prodaje i Rozanski potvrđuje.

Prodaja je životna veština

Izgradnja dugoročnih odnosa je ženska snaga. Ovakve odnose žene razvijaju češće od muškaraca, pročitaćete u svakoj bolje opremljenoj knjizi o veštinama prodaje. Prodavačice često imaju saosećajniji pristup, koji je usmeren na odnose s klijentima i dogovorima, i ide dublje u razumevanje potreba klijenata.

Način na koji to rade je aktivno slušanje, što je najbolji pristup i najvažniji savet koji daju vešti prodavci i eksperti prodajne strategije.

Postoji mnogo podataka koji se otkrivaju kada vam neko izlaže svoj problem, pisao je i Napoleon Hil pre više od 100 godina. Način na koji govore, ton i boja glasa kojim se obraćaju, pauze koje prave – sve vam to pruža mnogo informacija i priliku da se pretvorite u nekoga ko rešava probleme i nije samo prodavac. Na prodavcima je da prikupe što više informacija, postave što više pitanja i predlože rešenje koje je suviše dobro da bi bilo odbijeno.

Muškarac i žena rade zajedno.

Shutterstock.com

Želim da više žena prepozna vrednost rada u prodaji. To je odskočna daska za toliko neverovatnih stvari, istakla je Rozanski.

Posao u prodaji uvek će vam doneti novac i šanse za povećanje zarade, za napredak u karijeri. Prodaja je životna veština, poput kolega koji vladaju mudrošću prodaje,poručila je Rozanski svim poslovnim ljudima.

Naslovna fotografija: Shutterstock.com